1. Marketing no mundo moderno
Dentro de um contexto social cada vez mais tecnológico e que sofre mudanças de maneira rápida e contínua, na qual o marketing apresenta-se conectado a esforços recorrentes em assegurar a fidelidade do cliente, é essencial que as empresas invistam de maneira incisiva em diferentes métodos de aproximação para com os mesmos, assim como pontuado por Alexandre Cerri em seu livro “Marketing Interativo”:
A tecnologia permite que a informação flua bilateralmente entre o cliente e empresa. Cria um ciclo de feedback que integra o cliente à empresa, permite que a empresa detenha o mercado, estabelece um diálogo, permite customização, e transforma o produto em serviço e o serviço em produto (Cerri sd: online).
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2. O que é o funil de vendas?
Tal concepção, ainda que acompanhe as mudanças extraordinárias do mundo atual e moderno, já era visualizada por Elias St. Elmo Lewis, um publicitário americano que, em 1898, apresentou um modelo de estrutura para avaliar e nortear as etapas que levavam a consumação das vendas no meio comercial. Na época, o publicitário indicou que a trajetória conectiva entre o consumidor e a empresa passava pela sigla AIDA, correspondendo respectivamente: atenção, no momento em que as pessoas começam a conhecer o que a empresa pode oferecer; interesse, onde o já então potencial cliente passa a observar o quanto os serviços ou produtos oferecidos lhe cabem; desejo, no ponto em que o consumidor aumenta e de certo modo consolida a vontade em prosseguir com os meios ofertados; e por fim a ação, onde verdadeiramente a venda é feita e exprime-se a experiência vivida pelo comprador em todas as etapas.
Nesse sentido, 25 anos após a conceituação de Elias Lewis, William W. Townsend publicou a obra “Bond Salesmanship”, no qual explorou a ideia inicial de Lewis e a transformou em uma estrutura de funil, uma vez que entendeu que o modelo ampara melhor um número maior de pessoas, compreendendo da mesma forma que, assim como em funil, as vendas finais seriam menores que o público inicial, assim como um líquido que desce por um funil. Logo, o sistema de funil de vendas advém como um meio para desenvolver a propagação comercial, utilizando-se de uma metodologia constituída da reunião de diversas etapas a fim de facilitar a estruturação do planejamento a vista da aquisição de novos clientes. Desse modo, tal conceito explora a navegação do consumidor desde o primeiro contato e o acompanha até que o negócio entre o mesmo e a empresa seja consolidado, destinado diretamente ao que tange a jornada de compra.
3. Etapas do processo de construção
Ao consolidar a necessidade de formulação de um funil de vendas dentro da empresa comercial, é necessário compreender a forma como o mesmo divide-se em diferentes níveis no qual constará diferentes ações de estruturação e consolidação, expondo dessa forma as diferentes etapas já mencionadas a fim de implementar de maneira correta e eficiente o método. Para tal, divide-se a estrutura do funil de vendas em 3 aspectos, sendo eles respectivamente: topo, meio e fundo do funil.
Fonte: Aoki Sistemas
3.1. Topo do Funil
Essa primeira etapa consiste no que também é conhecido como ToFu, derivado da constituição inicial de língua inglesa “Top of the Funnel”, no qual exprime-se a necessidade por parte dos potenciais clientes em procurar soluções para possíveis problemas ou urgências que até o momento, não apresentavam-se como algo vital para os compradores. Desse modo, a fase estabelece-se a vista do primeiro contato com a empresa, também chamada de etapa da consciência, momento em que faz-se necessário “educar” os então visitantes a vista dos serviços que pode-se oferecer, tal como incubi-los acerca dos riscos provenientes da continuidade da problemática até então desconhecida.
Sendo essa a abertura para admissão do cliente no funil constitutivo da empresa, compõe-se que ao fornecer os dados básicos da empresa, a pessoa de entrada torna-se um Lead, ou seja, alguém que começou a demonstrar certo interesse em alguma demanda oferecida, seja serviço, produto ou conteúdo. Nesse sentido, essa etapa é constituída também por um forte meio no qual a prospecção será exposta visando atrair os consumidores.
3.2. Meio do funil
Na segunda etapa avança-se adentro da estrutura do funil e encontra-se o meio do funil, que assim como o topo, apresenta-se na forma de MoFu, derivado de sua constituição inglesa “Middle of the Funnel”. Nesse ponto o objetivo consiste em lidar com os Leads, uma vez que, assim como já mencionado no tópico acima, os mesmos estão em busca de uma resolução para uma ou mais necessidades, sem saber exatamente como devem proceder para alcançar o resultado que almejam. Desse modo, a função da empresa dentro do funil de vendas representará um meio de ajudar os Leads com dicas e ações que podem a vir ajudar na resolução de seu problema.
Visualmente esse momento pode representar um momento em que se valerá de tudo para vender o serviço ou produto de posse da empresa para garantir o lucro, no entanto, vale ressaltar que estando no meio do funil, o objetivo não consiste em empurrar para o Lead soluções a qualquer custo, mas sim trabalhar em uma certa conexão entre o mesmo e a empresa para amadurecer suas relações e desse modo, prepará-los para avançar novamente.
3.3. Fundo do funil
Chegando a última etapa, observa-se finalmente o fundo do final, também chamado de BoFu, a vista da definição “Bottom of the Funnel”. Nesse último momento, os Leads que foram qualificados depois de passar pelo meio do funil encontram-se prontos para a comunicação direta com o time de vendas, uma vez que, não só estão alertos quanto a sua problemática e os riscos da mesma, como também ao meios de solução que a empresa pode lhes oferecer.
Uma vez atingido o fundo, é importante ressaltar a maneira como todo o processo a vista das diferentes camadas construiu uma relação de confiança entre a empresa e cada um dos primeiros visitantes que logo se tornaram Leads, o que, sem dúvidas, apenas contribui não apenas para imagem pessoal dos mesmos sobre a corporação, como também em sua credibilidade para além daquele grupo, evidenciado que não apenas a empresa apresenta-se de maneira sólida e concreto em que oferece, assim como um viés disposto a conversar e a negociar.
Logo, entende-se que o funil de vendas finaliza quando os então prospects, clientes em potenciais que já foram Leads, realizam efetivamente a compra e deixam de ser apenas potenciais e consagram-se como verdadeiros clientes.
4. Como a aplicação do Funil de Vendas auxilia na prospecção de vendas?
Uma pesquisa realizada pela Revista da Universidade Vale do Rio Verde fomentou a relação de implementação do modelo de funil a fim de melhorar o engajamento dentro de um SVA (Serviço de Valor Agregado), um tipo de serviço voltado para diversas áreas cotidianas, tal como entretenimento, saúde, educação e até mesmo segurança. Desse modo, dentro da própria redação é evidenciado a forma como o funil de vendas pode ser aplicado em qualquer sistema de mercado, sendo nesse caso até mesmo no meio mobile, expondo que:
Um dos grandes desafios do mundo digital, é manter o usuário utilizando o serviço pois é percebido que quanto maior o engajamento na mídia, maior é o retorno financeiro desse usuário. Dessa forma, é sempre importante criar novas maneiras de resgatar esse usuário (p. 9).
Dentro ao que tange a relação da aplicação com a ferramenta, relata-se a maneira como a maior retenção de usuários concentra-se no primeiro funil, tal como já mencionado acima, onde os relatores da pesquisa expressam de maneira incisiva como tal etapa é essencial na coleta das primeiras impressões que viram a direcionar todo restante da configuração estrutural do funil de vendas, direcionando, ainda que em menor número, os clientes à fidelidade.
Logo, ao entender o caso de aplicação mencionado acima, torna-se imprescindível indicar a forma como a aplicação do funil de vendas contribui diretamente na prospecção comercial, considerando que, tal como já citado anteriormente, a prospecção atua no topo do funil, “anunciando” a empresa para que os possíveis compradores cheguem a ela de maneira fácil, rápida e eficaz. Nesse sentido, diversas condições tornam-se interessantes não apenas na aplicação do funil, mas também no entendimento de como tal prospecção pode se dar em uma empresa. Parte essencial desse “projeto” consiste inicialmente na atenção crítica ao segmento da empresa, desenvolvendo nesse meio não apenas as visões de lucro, mas também os valores que constituem aquele meio, considerando que, uma vez decidido, as definições de onde será a atuação e qual será o público alvo acabam por torna-se muitas das vezes consequências.
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Outro advento do funil de vendas que auxilia na prospecção está no conceito de Inbound, no qual ao já ter se identificado o interesse inicial do público, o filtro para identificar o perfil dos potenciais clientes torna-se visível. Nesse sentido, todos os processos já mencionados que passam pelo meio e fundo do funil, passam a ser adotados com o objetivo final em mente. Nesse ponto, o livro “Funil de Vendas – Um jeito fácil para você realizar bons negócios”, irá explorar de maneira minuciosa a maneira como a aplicação do funil de vendas advém de maneira extremamente positiva dentro da empresa, auxiliando não só ao que tange às vendas, mas também toda organização da maneira como a empresa pretende atuar em seu meio. Ficou interessado no livro Funil de Vendas – Um jeito fácil para você realizar bons negócios? Clique aqui e confira!
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